Eerder schreven we over wat we bij ActionCOACH 'het business chassis' noemen. Dit zijn vijf belangrijke winst genererende gebieden die cruciaal zijn voor het leiden van een bedrijf. Nu kijken we naar op welk van deze 5 gebieden als eerste gefocust moet worden en waarom.
Het business chassis is een zeer krachtig concept is dat absoluut een ‘game-changer’ kan zijn voor de winstgevendheid van jouw bedrijf. Verhoog elk gebied met 10% met als resultaat de maar liefst 61% meer winst! Het is van belang om te weten welk gebied je als eerste moet aanpakken. Dit hangt ervan af of je een nieuw of bestaand bedrijf bent, omdat de beste strategie zal variëren.
Logischer wijs zul je gezien de formule bovenaan willen beginnen en als eerste nadenken over hoe je het aantal leads voor je bedrijf kunt vergroten. Als je een startup bent, zeker! Leads moeten absoluut essentieel zijn, want zonder leads is er geen business! Maar als je al een bestaande klantenbasis hebt is het beter om eerst te kijken of je al het maximale uit je bestaande bedrijf haalt, voordat je meer toevoegt aan de pijplijn.
Overweeg om de 5 gebieden in deze volgorde aan te pakken:
- Winstmarges zijn van cruciaal belang voor de winstgevendheid. Je moet je algehele marges kennen, maar ook per product- of dienstensoort, zodat je jouw producten en diensten met de hoogste marge promoot en zoveel mogelijk verkoopt.
Er zijn dan twee belangrijke manieren waarop je kunt kijken naar het verbeteren van de winstmarges in jouw bedrijf; het verlagen van je uitgaven of het verhogen van je prijzen. De meeste mensen zijn op hun hoede voor hogere prijzen, maar als je jouw bedrijf op de juiste wijze in de markt hebt gepositioneerd is dit vaak een zeer goede strategie (meer hierover in een andere blogpost). - Vervolgens moet je kijken naar hoeveel van de leads die je momenteel krijgt, worden omgezet in klanten. De meerderheid van de bedrijfseigenaren overschat hun conversie enorm. Ze denken desgevraagd vaak dat het ongeveer 60 -70% is, om te ontdekken dat wanneer ze de cijfers meten en nauwkeurig volgen het dichter bij een gemiddelde van 30% ligt!
Het goede nieuws is dat als je er eenmaal induikt en je verkoopproces begint te evalueren, én een aantal nieuwe strategieën implementeert, het relatief gemakkelijk kan zijn om de conversiepercentages te verbeteren. - Zodra je jouw conversieratio hebt verbeterd, moet je kijken naar het maximaliseren van kansen binnen jouw bestaande klantenbestand. Zijn ze op de hoogte van alles wat je aanbiedt en halen zij maximale waarde uit jouw huidige aanbod?
- Ben je in staat om ‘up-sells’ te doen (verhoging van de gemiddelde transactiewaarde) of verhoging van de frequentie waarmee ze bij je kopen (aantal transacties)?
Eenvoudige factoren zoals deze worden vaak over het hoofd gezien (bijvoorbeeld als ze niet duidelijk worden gemaakt aan de teamleden die verantwoordelijk zijn). Ze kunnen echter een groot verschil maken wanneer ze worden vermenigvuldigd met jouw klantenbestand. Een van de meest voor de hand liggende en bekende voorbeelden is McDonald's "Wil je er frietjes bij?" of " Zal ik daar een menu van maken?" - Tenslotte, zodra alle andere gebieden optimaal werken, kun je beginnen met het voeden van nieuwe leads in de pijplijn! En er zijn genoeg manieren om naar leadgeneratie te kijken, maar dat vereist absoluut een aparte blogpost!